Van Distributeur tot Groothandel
Op zoek naar de definitie van de begrippen distributeur en groothandel en wat vooral de verschillen zijn. Een distributeur verspreidt goederen die de producent niet zelf kan of wil verspreiden, ik zeg check. Een groothandel verhandelt goederen die buiten de eigen onderneming zijn vervaardigd , ik zeg check. In beide gevallen praten we over zakelijke klanten, oftewel: je hebt een KvK inschrijving nodig om in te kunnen kopen.
Klinkt allemaal logisch en de neiging om te zeggen dat er geen verschil is wordt groot. Maar nu de ICT: als je er dieper over nadenkt toch een vreemde eend in de bijt! Bestaat er een groothandel in de ICT-sector waar je uitsluitend met je KvK producten kunt kopen? Ik kom niet verder dan de Sligro’s, Makro’s en Office Centres van deze wereld. Zijn er distributeurs waar je alleen met een KvK inschrijving producten kan kopen? Ja, geen probleem, of….? Op de KvK inschrijving dient te staan dat je een wederverkopende partij in de ICT-branche dient te zijn om in te kunnen kopen bij een distributeur.
En de groothandel in de ICT is GEEN groothandel, want de inkoop verloopt via een distributeur. Vreemd, en lekker dubbelop…
Waar ik heen wil? Om te beginnen, met mijn achtergrond, kan ik iedereen dagenlang bezighouden met verhalen over de meerwaarde van een distributeur. I’m a believer. Maar waarom zou een distributeur niet gewoon direct gaan leveren aan zakelijke klanten in het algemeenheid, lees, niet-particuliere afnemers die ICT producten nodig hebben?
Er zijn maar weinig markten waar distributeurs alleen in hun eigen doelgroep mogen verkopen. Met een KvK inschrijving kan ik in principe bij iedere distributeur van welke producten dan ook terecht. Wat is er eigenlijk zo bijzonder aan de distributie van ICT goederen? Wat is erop tegen om de toegang tot distributeurs open te stellen voor iedereen met een KvK registratie?
De vraag dient zich aan of producenten – lees vendors – een dergelijke constructie zouden voorstaan. Natuurlijk zijn er fabrikanten die een beschermd kanaal willen, gereguleerd op basis van kennis en kunde van de doorverkopend partijen. Maar hoe nodig is dat werkelijk? Je gaat als zakelijke gebruiker geen switch kopen die te complex is om zelf te configureren, daar haal je toch gecertificeerd bedrijf bij? Je laat je auto ook bij een merkgarage of een door de BOVAG goedgekeurde garage repareren, want doe je dat niet is het (garantie)risico volledig voor jezelf.
En de ICT reseller, wat wint die bij zo’n onbeschermd kanaal? Het zal hem dwingen om de value-add van zijn bedrijf nog beter op orde te hebben en de gewenste extra’s in de vorm ban service en aanvullende diensten te leveren op de producten. Nu al geven resellers aan dat ze op de hardware alleen nauwelijks verdienen, dus waarom dan niet die ‘last’ bij ze weggehaald?
Om nog even de Makro en de Sligro erbij te halen: ik koop daar een biefstuk om zelf lekker te bakken en op te eten, geen value-add. Maar ga ik naar een restaurant dan voegt de chef er zijn speciale recept aan toe, heeft een specifieke ambiance en mijn biefstuk wordt keurig uitgeserveerd, en daar betaal ik dan ook extra voor.
Veel resellers stappen over op services en het aanbieden van virtuele en cloud omgevingen. Veel MKB bedrijven zie je steeds vaker hun applicaties en infrastructuur outsourcen. Devices zijn daarbij van ondergeschikt belang, die kan men gewoon zelf inkopen.
Het zou grensverleggend zijn als er een distributeur voor dit model zou kiezen, waarbij we er voor het gemak even van uitgaan dat er vendoren meegaan. Dan creëren we een volledig nieuw model. Maar áls er een distributeur overgaat op dit nieuwe model dan zal hij tegen een ander probleem aanlopen, misschien wel meer.
Om te beginnen zal hij veel ICT resellers kwijtraken aan de concurrentie, want het is toch NOT DONE om aan eindgebruikers te leveren. Dus het is óf allemaal overstappen óf geen een.
Een tweede obstakel is dat de distributeur normaliter geen bedrijfslocatie heeft waar je even met een auto naar toe kunt rijden, te parkeren en je auto vol tablets te laden. Maar dat is gewoon een kwestie van een goed bereikbare magazijnlocatie zoeken, of een killer website te openen.
Ten derde zijn de medewerkers van een distributeur er niet op ingesteld om direct te verkopen. In een leuk shirt in een megamagazijn staan en vakken vullen en advies geven of de kassa te bedienen. Maar dat is een kwestie van omscholing of misschien zelfs wel nieuwe arbeidsplaatsen creëren.
Let wel: we prediken niet dat er nu persé een nieuw model moet komen, maar er over nadenken en een discussie voeren is altijd goed. De opmerking die een distributeur vaak krijgt is: wat is eigenlijk je taak is, of dat hij eigenlijk een overbodige schakel in de keten is.
Ook met bovenstaande in gedachten, en welke keuze je ook zou maken: distributie is en blijft een onmisbare schakel……of is het nou toch een groothandel?
